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Social Selling als Teil deiner Inbound-Sales-Strategie

Mit über 3,8 Milliarden aktiven Social-Media-Nutzern im Jahr 2020 bieten sich Unternehmen immer bessere Möglichkeiten, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Soziale Medien sind eine gute Option für den schnellen und einfachen Austausch von Ideen und Informationen und für die Kommunikation mit Gleichgesinnten.

Unternehmen, die einerseits Inbound Marketing betreiben, andererseits jedoch nicht auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter präsent sind, verpassen unzählige Chancen, neue Kontakte zu knüpfen und sichtbar zu werden. Wenn du dich in diesem Zusammenhang fragst, was Social Selling ist und ob du es für dich nutzen solltest, gibt dir dieser Beitrag alle wichtigen Informationen an die Hand.

Was ist Social Selling?

Soziale Netzwerke gestatten es Unternehmen, mit ihren Kunden auf einer sehr persönlichen Ebene in Kontakt zu treten. Und genau darum geht es: Social Selling bezeichnet den Prozess des Kennenlernens neuer Interessenten und Kunden über Social-Media-Plattformen, auf denen man leicht mit ihnen interagieren und eine stabile Beziehung auf der Grundlage gemeinsamer Interessen und Themen aufbauen kann.

Inbound Marketing und Social Selling

Die Inbound-Methodik fördert das Wachstum deines Unternehmens, indem sie eine noch bessere Kundenerfahrung schafft. Social Selling ist Teil dieser Initiative, denn seine Rolle besteht darin, die Interaktionen zwischen Leads und Interessenten mit deinem Unternehmen online zu vertiefen. Deine Vertriebsmitarbeiter werden ermutigt, mit möglichen Kunden in Kontakt zu treten, indem sie ihre Beiträge häufig kommentieren, liken und teilen. Diese Aktivität trägt dazu bei, deine Marke auf dem Radar des Kunden zu platzieren – ohne ein Produkt oder eine Dienstleistung gezielt zu bewerben. Social Selling ist vergleichbar mit Lead Nurturing, beides sind keine Quick-Win-Taktiken. Dein Team muss vertrauensvolle Beziehungen aufbauen, die den Käufer langsam aber sicher dahin führen, dein Unternehmen und deine Angebote in Erwägung zu ziehen.

Social Marketing und Social Selling: Die Unterschiede

Es ist wichtig, zwischen Social Marketing und Social Selling zu unterscheiden. Beide Mechanismen stützen sich auf Social-Media-Plattformen, um Daten zu sammeln und Beziehungen zu festigen, indem der Kunde in der Überlegungsphase seiner Customer's Journey unterstützt wird, doch es gibt deutliche Unterschiede.

Social-Media-Marketing zählt zu deiner umfassenderen Content-Marketing-Strategie und konzentriert sich darauf, deine idealen Zielgruppen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Social Selling hingegen ist die persönlichere Art der Ansprache durch deine Vertriebsmitarbeiter, hier werden die Unterhaltungen vertieft, was zu sinnvollen und regelmässigen Interaktionen führt.

Social Selling funktioniert in jeder Phase der Customer's Journey. Deine Vertriebsmitarbeiter können deiner Marke eine menschlichere Note geben und den Kunden spezifische Unterstützung und Beratung anbieten. Diese Bemühungen können zu mehr Sondierungsgesprächen, schnellen Upsells oder Upgrades und zusätzlichen Chancen zur Stärkung bestehender Beziehungen führen.

Warum brauche ich Social Selling in meiner Strategie für den Inbound-Vertrieb?

Wenn du sofort mit einer Massnahme beginnen könntest, die dein Pipeline-Volumen um 18% steigern würde, würdest du es tun? Natürlich würdest du! Und genau diese Ergebnisse erzielen Vertriebsteams, wenn sie Social Selling in ihre Inbound-Sales-Strategie integrieren.

Kunden sind der Kaltakquise überdrüssig; tatsächlich sagen 90% der Entscheidungsträger, dass sie nie auf diese Art von Kommunikation reagieren. Die moderne Customer's Journey gibt den Kunden die Autonomie, ihre potenziellen Käufe online zu recherchieren und zu überprüfen – 74% der Geschäftskunden führen mehr als die Hälfte ihrer Recherchen im Internet durch.

Alle Touchpoints nutzen – zur Kundengewinnung und Kundenbindung

Indem du deine Beziehungen über soziale Medien nutzt, passt du dich an das digitale Medium an, über das deine Interessenten am liebsten kommunizieren. Käufer wünschen sich authentische Interaktionen und hilfreiche Kommunikation statt harter Verkaufstaktiken, die ihnen nur wenig Wert bieten. Es ist wichtig, dass deine Verkaufsstrategie eine breite Palette von Kanälen abdeckt – und damit auch die wichtigsten Berührungspunkte zu deinen Kunden. Denke daran: Wenn du nicht in sozialen Medien unterwegs bist, um mit deinen potenziellen Käufern zu kommunizieren und sie zu beraten, werden es deine Konkurrenten dennoch tun.

Social Selling ist jedoch nicht nur eine Strategie zur Erweiterung der Pipeline. Es ist auch ein Mittel, um die Kundenbindung zu stärken und Abwanderung zu verhindern. Wenn du die Beziehungen zu deinen bestehenden Kunden nicht online pflegst, verpasst du unter Umständen die Chance, über neue Herausforderungen zu sprechen oder Fragen zu beantworten, die den Kunden helfen, einen Mehrwert aus ihrer Kundenerfahrung mit dir zu ziehen.

Wie kann ich meine Vertriebsmitarbeiter bezüglich Social Selling an Bord holen?

Social Selling ist ein fantastisches Instrument, das alle Vertriebsteams nutzen sollten, um ihre Kundenbeziehungen zu verbessern und neue Opportunities aufzuspüren. Wenn deine Vertriebsmitarbeiter bereits mit anderen Aktivitäten stark beschäftigt sind, wird es schwierig, sie mit einer neuen Initiative ins Boot zu holen. Doch sobald sie die Ergebnisse des Social Selling sehen, werden sie es gerne in ihre regelmässigen Aufgaben integrieren.

Akzeptanz für Social Selling durch Einbeziehung des Führungsteams

Der erste Schritt für den Buy-in deiner Social-Selling-Strategie ist die Einbeziehung der Führungskräfte. Wenn das Führungsteam aktiv in sozialen Medien unterwegs ist und über die verschiedenen Plattformen mit Kunden in Kontakt tritt, wird es für den Rest des Teams einfacher, diesem Beispiel zu folgen.

Alignment von Marketing und Sales als Motor für den Erfolg

Damit Social Selling ein Erfolg wird, ist auch ein Alignment von Marketing und Sales unerlässlich. Das Marketing bildet das Rückgrat deiner Social-Selling-Strategie. Denn das Marketing-Team ist für die Messung des Engagements mit deinem Content und deinen Outreach-Kampagnen verantwortlich sowie für die Erstellung der digitalen Inhalte, mit denen die Vertriebsteams im Rahmen ihrer eigenen Verkaufsprozesse arbeiten.

Vertriebsleiter sollten Massnahmen ergreifen, um Social Selling zu fördern, indem sie regelmässige Besprechungen abhalten und die Vertriebsmitarbeiter in dieser Disziplin so schulen, dass sie sich bei der Anwendung sicher fühlen. Darüber hinaus muss dein Unternehmen über die Prozesse und Technologien verfügen, die diese Methode unterstützen und ermöglichen. Sind die Instrumente für Social Selling und das nötige Wissen etabliert, brauchen die Vertriebsmitarbeiter Ziele und Vorgaben, auf die sie hinarbeiten können.

Erfolgsgrössen klar definieren: Kennzahlen und KPIs

Führungskräfte im Sales müssen den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter also genau definieren. Wird der Erfolg an der Anzahl der gebuchten Termine, der Anzahl der gesendeten Nachrichten oder der Anzahl der erreichten Opportunities gemessen? Deine Vertriebsmitarbeiter müssen einen klaren Rahmen haben, auf den sich beziehen können, um bei ihren Social-Selling-Aktivitäten motiviert zu bleiben. In unserem Digital Sales KPIs Guide findest du eine Vielzahl von möglichen Kennzahlen und KPIs.

Bei BEE Inbound arbeiten wir eng mit unseren Kunden zusammen, um umfassende Inbound-Strategien zu entwickeln, die auch die Kraft des Social Selling nutzen. Wir helfen deinem Vertriebsteam, mehr Leads zu generieren, die zu deiner idealen Buyer Persona passen und die sich in gewinnbringende langfristige Beziehungen wandeln lassen. Wenn du mehr über Inbound Sales und Social Selling erfahren möchtest, lade dir unseren kostenlosen Digital Sales Guide herunter.

Digital Sales KPIs Guide

 

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Lanny Heiz

Von der Grossbank bis zum Startup - Lanny hat schon viele Bereiche der Unternehmenswelt gesehen und erlebt. Eine Konstante war dabei immer seine Leidenschaft für Kundenorientierung und Problemlösung. Als typischer Millennial ist er in Social Media zu Hause und tritt auf Instagram als Influencer für Marken wie Samsung oder Gilette auf. Lanny’s Mission: Unternehmen zu zeigen, wie sie wieder in Kontakt mit ihren Kunden kommen, wie sie sich als Lovable Brand positionieren und echte Beziehungen aufbauen. Denn Kunden und Interessenten sollen nicht nur Umsatz bringen, sondern zu Markenbotschaftern werden. Ganz im Sinne von Inbound Marketing.

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