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(Inbound) Marketing für SaaS-Unternehmen: Welche Strategie bringt dich weiter?

Der Bedarf an Software-as-a-Service (SaaS) boomt. Die digitale Transformation wird durch Homeoffice, Homeschooling & Co. enorm befeuert. Dass Software-Lösungen aus der Cloud in diesem Umfeld die Zukunft gehört, ist längst unumstritten. Wie kann ein B2B SaaS-Unternehmen diesen Aufwind nutzen und einen möglichst hohen Anteil der Nachfrage für sich gewinnen, anstatt den Markt den Global Playern zu überlassen? Wir sind der Meinung: durch Inbound Marketing. Warum? Das erklären wir in diesem Beitrag.

SaaS-Marketing: Die besonderen Herausforderungen

Software als Service aus der Cloud – das klingt zunächst nicht wirklich prickelnd. Das „Produkt“ ist nicht greifbar und lässt sich kaum mit Attributen bewerben, die bei den Interessenten auf einer emotionalen Ebene einschlagen. Hinzu kommt, dass ein Umstieg auf SaaS eine erhebliche innerbetriebliche IT-Umstellung bedeutet und SaaS-Angebote komplex und somit erklärungsbedürftig sind.

SaaS? Ein Pool von Fragen und Unsicherheiten

Wer eine SaaS-Lösung in Betracht zieht, sieht sich mit unzähligen Fragen konfrontiert, zu denen sich häufig auch immer noch grundlegende Unsicherheiten gesellen.

Datensicherheit und Rechtskonformität sind häufige Themen, wenn es um die Cloud geht – daran hat das Inkrafttreten der EU-DSGVO nichts geändert. Auch rund um die Preis- und Abrechnungsmodelle von SaaS sowie die Funktionen und Performance der jeweiligen Cloud-Lösung, gibt es viele Fragezeichen.

Heikle Punkte sind auch der Roll-out im Unternehmen und die nahtlose Integration von SaaS mit weiteren, teils unternehmensinternen Anwendungen. Und wie kann man die Mitarbeiter ins Boot holen, um den maximalen Nutzen aus der SaaS-Lösung zu ziehen?

Lange Verkaufszyklen – hohe Investitionen

All diese Faktoren haben zur Folge, dass die Zeitspanne von der Erstinformation bis zur Kaufentscheidung für eine SaaS-Lösung tendenziell sehr lang ist. Als Marketing- oder Sales-Verantwortlicher eines B2B SaaS-Unternehmens musst du also viel Zeit, Energie und Budget in Akquise und Lead Nurturing investieren. Kommt dir bekannt vor? Dann lohnt sich das Weiterlesen!

SaaS-Marketing und Inbound Marketing

Es klingt deutlich an: Aufgrund des hohen Informationsbedarfs der Interessenten und den vielen Unsicherheiten muss klare Information das Herzstück von SaaS-Marketing sein. Hierfür ist Inbound Marketing die ideale Strategie – sie setzt auf informativen, hilfreichen, hochwertigen Content, der den Interessenten einen hohen Nutzen bringt und zur richtigen Zeit bereitgestellt wird.

Die Inbound Strategie deckt dabei alle Phasen der Customer Journey ab. Nicht zuletzt aufgrund der langen Sales-Zyklen im B2B SaaS-Geschäft ist diese Methode hervorragend geeignet, um Interessenten während des gesamten Zyklus hinweg kompetent aber unaufdringlich zu begleiten, sie zu MQLs zu qualifizieren und durch Lead Nurturing zu SQLs weiterzuentwickeln, bis sie schliesslich zu Kunden werden.

Online Marketing für SaaS im permanenten Wandel

Da die Inbound Strategie auf Online Marketing fokussiert, ist sie der passende Weg für Unternehmen, die digitale Lösungen anbieten. Online-Informationen lassen sich schnell und einfach aktualisieren, was der laufenden Neu- und Weiterentwicklung von SaaS-Produkten Rechnung trägt. Und hier ergibt sich eine wichtige Dynamik ganz von allein: Je aktueller dein Content im Web ist, je mehr Bewegung du in deine Online-Präsenz bringst, je häufiger du neue Inhalte postest, desto besser für dein Ranking in den Ergebnislisten der Suchmaschinen.

Auf Kundenjagd im B2B SaaS-Markt: Akquise? Easy!

Potentielle SaaS-Kunden starten ihre Recherche nach dem geeigneten SaaS-Produkt fast immer im Internet – sie begeben sich damit in die erste Phase ihrer Customer Journey. Für B2B SaaS-Unternehmen ist es also absolut essentiell, eine hohe Sichtbarkeit im Web zu erreichen, um von den potentiellen Kunden bei der Recherche schnell gefunden zu werden.

In der Inbound Marketing Strategie heisst diese erste Phase „Awareness Phase“. Hier geht es darum, durch Blogbeiträge, Use Cases, Whitepaper, Videos, Kundenbewertungen etc. auf dich aufmerksam zu machen und dein SaaS-Angebot verständlich zu erklären. Mit Inbound Know-how und gutem SEO gelingt es, die richtigen Buyer Personas auf deine Website zu bringen.

Alles klar? Botschaften verständlich kommunizieren

Deine Informationen müssen klar und verständlich sein. Der Besucher muss sofort erfassen, worum es geht und welche Vorteile deine SaaS-Angebote ihm bieten. Auch deine CTAs müssen einen eindeutigen Fokus haben.

Tipp: Ob du klar kommunizierst, lässt sich leicht prüfen: Frage Testpersonen, die dein Angebot noch nicht kennen, ob sie die Inhalte auf deiner Webseite sofort verstehen.

Die exakte Positionierung am Markt, die Kernbotschaften und das Nutzenversprechen sind bei SaaS-Unternehmen häufig unklar formuliert. Wenn alle Inhalte mit der Anwender-Brille gesichtet werden und die Herausforderungen und Bedürfnisse der Buyer Personas, also der Wunschkunden, immer im Blick bleiben, können sie zügig optimiert werden.

Mehrwert ist mehr wert!

Für erfolgreiches SaaS-Marketing reicht leichte Verständlichkeit natürlich nicht aus, um mögliche SaaS-Kunden für sich zu gewinnen. Dein Content muss dem Interessenten immer einen Mehrwert und Nutzen bringen und ihm helfen, eine Problemstellung zu lösen. Vom Text auf deiner Website bis zum Webinar: Die Inhalte müssen informativ sein und das halten, was sie versprechen. Der Verkauf darf in den ersten Phasen der Customer Journey niemals das direkte Ziel sein – Mehrwert zu schaffen ist das Ziel. Hier kannst du auch gerne nachlesen, was passiert, wenn du schlechtes B2B Content Marketing betreibst.

Wenn du deine Interessenten auf deiner Seite hast – im wahrsten Sinne des Wortes – geht es darum, sie zu Leads zu machen – durch Landing Pages, attraktiven Gated Content wie hochkarätige Whitepaper, Demo-Versionen deiner Lösung, Webinare, Podcasts etc. Wie du Leads im B2B-Sektor generieren kannst, haben wir hier zusammengefasst.

Abkürzung: Mit Performance Tools schneller vom Interessenten zum SQL

Alle oben beschriebenen Massnahmen lassen sich mit einer leistungsfähigen Inbound Marketing Software wie HubSpot effizient umsetzen und automatisieren – in allen Phasen der Customer Journey: leichtes Einpflegen und Aktualisieren von Blogposts, Pillar Pages und anderen Inhalten, Unterstützung bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bei der laufenden Analyse. Content kann sogar dynamisch an den jeweiligen Besucher angepasst werden.

Auch das gezielte Lead Nurturing lässt sich hochgradig effizient steuern. Entsprechende Workflows werden einmal angelegt und laufen dann automatisiert und personalisiert ab. Dadurch lässt sich der Entscheidungsprozess deutlich beschleunigen – so verkürzt sich der Weg vom Interessenten zum MQL zum SQL. Und übrigens: Die All-in-one Inbound Marketing Software „HubSpot“ ist selbst ein SaaS-Produkt.

Inbound Marketing setzt auf Kundenbindung und hohen Customer-Lifetime-Value

Deine Kunden sind dein wertvollstes Gut. Kümmere dich gut um sie! Es ist meist einfacher und günstiger, einen Bestandskunden zu halten als einen Neukunden zu gewinnen. Die Marketing- und Sales-Tätigkeiten enden also nicht mit Abschluss des Kaufvertrags.

Als SaaS-Anbieter bist du dir dessen bewusst, doch gewiss kannst du deine After Sales Services noch ausbauen. Events, Webinare, Use Cases, die speziell für deine Kunden, ihre Bedürfnisse und Interessen konzipiert sind, stärken das Vertrauen – die Grundlage dafür, dass deine Kunden zu Fürsprechern und Empfehlungsgebern für dein Unternehmen werden. User Groups – auch virtuell – sind eine grossartige Gelegenheit zum weiteren Ausbau der Kundenbeziehung und können zudem einen wertvollen Multiplikatoreffekt erzeugen. Apropos User Group: Nutzt du bereits HubSpot? Dann könnte die HUG – die HubSpot User Group – für dich interessant sein.

Marketing, Sales, Service: Beim SaaS-Marketing müssen alle an einem Rad drehen

HubSpot hat ein Modell entwickelt, das im Rahmen von Inbound Marketing auch die Sales-Phase und die Phase nach dem Kaufabschluss berücksichtigt – das Flywheel. Wenn du mehr darüber erfahren willst, dann empfehlen wir dir den Beitrag “Sales Funnel oder Flywheel? Wie man im Jahr 2020 mehr Inbound Leads generiert”.

Beim SaaS-Marketing müssen alle an einem Rad drehen

Quelle: HubSpot

Den Dreh raus: Customer-Lifetime-Value steigern

Kundentreue ist im SaaS-Markt, der überwiegend auf Abo-Modelle setzt, von enormer Bedeutung für den Geschäftserfolg. Marketing, Sales und Service müssen in enger Abstimmung zusammenarbeiten, um das Flywheel in Schwung zu bringen und den Kunden an das Unternehmen zu binden. Für B2B SaaS-Unternehmen ist dieses Schwungrad-Modell von besonderer Relevanz, da sie den Customer-Lifetime-Value (Kundenertragswert oder Kundenwert) durch dieses Vorgehen deutlich steigern können.

SaaS-Marketing Massnahmen mit Kunden-Feedback optimieren

In SaaS-Unternehmen können die Sales- und Support-Teams Feedback von SQLs und Kunden beitragen, wie in kaum einem anderen Marktsegment, da sie extrem nah am Nutzer agieren und deren Probleme und Bedürfnisse aus erster Hand erfahren. Aus diesen wertvollen Inputs können wichtige Massnahmen für die Marketing-Kampagnen abgeleitet werden.

Das Zusammenwirken von Sales und Marketing ist in B2B SaaS-Unternehmen also unerlässlich, um Umsatzpotenziale vollständig auszuschöpfen. Auch hierbei leistet die Marketing Software HubSpot hervorragende Unterstützung bei Automatisierung, Lead Scoring und Performance Messung. Probleme mit dem Alignment von Marketing und Sales? Dann könnte dieser Beitrag helfen.

Fazit

Inbound Marketing kann für SaaS-Unternehmen die ideale Marketingstrategie sein, um die Unternehmensziele und KPIs (schneller) zu erreichen. Mit dem Fokus auf hilfreichen Content und durch die Einbeziehung der Sales-, Service- und Support-Teams schafft die Inbound Methode die Basis für eine hoch effektive Generierung qualifizierter Leads und für die langfristige Kundenbindung.

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Carina Rieger

Seit rund 20 Jahren im Agenturbereich tätig. Schreiberling und Content Konzeptioner aus echter Leidenschaft. Die Themenbereiche? Eine spannende Bandbreite! Von IT und Telekommunikation über Versicherung, Architektur und Non Profit Organisationen bis hin zu Medizin und Rohrsanierung. Studium der Sozialwissenschaften mit Schwerpunkt Kommunikation hilft noch so manches Mal, die Balance zu halten zwischen Fokussieren und über den Tellerrand hinausschauen. Zweite Liebe: Mountainbike und Kässpätzle.

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