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Neukundengewinnung: So wandelst du deine Leads in Kunden um

Wir als Marketingspezialisten stehen immer unter grossem Druck, mehr Leads zu generieren. Das Volumen der eingehenden Leads hängt von der Branche ab, in der du tätig bist – so erhalten Produkte oder Dienstleistungen mit hohem Umsatzvolumen häufig weniger Anfragen und unterliegen einem längeren Verkaufsprozess, während weniger teure Konsumgüter sehr schnell grosses Interesse wecken können.

Im Allgemeinen wird sich ein erheblicher Teil deiner internen Marketingaktivitäten auf die Ermittlung von Profildaten und die Gewinnung der richtigen Leads für deine Marke mittels wertvollen Inhalten und einer guten Strategie konzentrieren. Natürlich freut sich dein Vertriebsteam über viele Interessenten, die es anrufen kann. Doch was passiert, wenn diese Leads nicht zu neuen Kunden werden?

Die 3 wichtigsten Gründe, warum deine Leads nicht konvertieren

1. Der Weg zum Einkauf ist nicht klar

Wie wir wissen, geht es beim Inbound Marketing und Sales darum, den Interessenten sanft durch den Sales Funnel zu führen und ihm eine eigenständige, fundierte Kaufentscheidung zu ermöglichen. Allzuoft jedoch achten Unternehmen nicht auf das Kundenerlebnis, das ihre Website bietet und es gibt keine klaren Anweisungen, wie vorzugehen ist, wenn der Kunde weitere Informationen wünscht oder zum Kauf bereit ist.

Dem Kunden müssen klare Call-to-Actions (CTAs) bereitgestellt werden, die ihm den Konversionspfad aufzeigen und ihm helfen, die gewünschten Handlungen vorzunehmen. Wenig hilfreich sind dabei komplexe und unübersichtliche Schritte. Tauchen zu viele Hürden auf, wie beispielsweise lange Kontaktformulare, oder wird eine Kundenanfrage durch das Verkaufsteam nicht rechtzeitig beantwortet, ist der Lead wahrscheinlich schon verloren.

2. Du hast unzureichenden oder unwirksamen Content

Natürlich kannst du einige fantastische Anzeigen schalten und damit Besucher auf deine Website locken. Doch was passiert dann? Stellst du ihnen überraschenden, ansprechenden und hilfreichen Content zur Verfügung, der all ihre Fragen beantwortet?

Hat dein Verkaufsteam, wenn es direkt mit der Person zu tun hat, unterstützende Inhalte wie Erklärvideos, Use Cases oder Testimonials an der Hand, die es an den Interessenten weiterleiten kann, damit dieser sich zum Kauf entscheidet oder sich beim Kauf sicherer fühlt?

Wenn du auf deiner Website geeignete Ressourcen zur Verfügung stellst, signalisiert dies den Interessenten, dass dein Unternehmen zuverlässig ist und immer die erforderlichen Informationen bereitgestellt werden, um das Beste aus deinem Produkt oder deiner Dienstleistung herauszuholen.

3. Du analysierst und interpretierst deine Konvertierungsdaten nicht

Beim Inbound Marketing und Sales geht es um Methodik und Personalisierung. Wenn du Kampagnen startest, ohne die Ergebnisse deiner Bemühungen sorgfältig zu analysieren und zu studieren, kannst du die notwendigen Änderungen nicht vornehmen, um dein Angebot an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Es ist daher immens wichtig, durch die Kommunikation mit deinen Leads herauszufinden, welche Kanäle am effektivsten sind und dann Ziele und KPIs festzulegen, die du regelmässig beobachtest. Ohne Daten kannst du nicht wachsen.

6 wichtige Konvertierungsmetriken, die du unbedingt beobachten solltest:

  • Konversionsrate: Wie hoch ist der Anteil deiner Website-Besucher, die eine Konversion abgeschlossen haben?
  • Kosten pro Erwerb (CPA): Welchen Preis hast du bezahlt, um neue Kunden zu gewinnen? Dies zeigt den Einfluss des Marketings auf die Einnahmen auf.
  • Kundenbindung: Wie lange bleiben die Leads, die konvertiert haben, deinem Unternehmen treu?
  • Wert über die gesamte Lebensdauer (LV): Wie viel Umsatz wird das Unternehmen mit dem Kunden insgesamt erzielen?
  • Erwähnungen in den Medien: Wie oft und über welche Kanäle tauschen sich Leads und Interessenten über deine Marke aus?
  • Gesamter Traffic: Wie viele Personen haben deine Website in einem bestimmten Zeitraum besucht?

Es gibt viele weitere wichtige Kennzahlen, die eine nähere Betrachtung wert sind. Die oben erwähnten zählen zu den grundlegenden Indikatoren. Sie geben Aufschluss über die Qualität der Leads, die deine Kampagne anzieht, über die Effektivität der Kanäle, die du nutzt und über die Rendite, die du durch diese Akquisitionsaktivitäten erwarten kannst

Wenn die Zahlen nicht zufriedenstellend sind, müssen die Engpässe in deinem Sales Funnel sowie die Bereiche überprüft werden, in denen deine Strategie möglicherweise ins Leere läuft. Wenn du auf diese Details achtest, erhält dein Vertriebsteam die Art von Leads, die zu deiner Marke passt. Da diese Leads im Wesentlichen deiner Buyer Persona entsprechen, sind sie deutlich leichter konvertierbar.

Warum ist Neukundengewinnung wichtig?

Kunden sind der Motor deines Unternehmens – klingt abgedroschen und nach Klischee, doch es ist schlichtweg wahr. Neukundengewinnung bedeutet: dein Business wächst, deine Ausgaben werden bezahlt und du kannst den Investoren zeigen, dass dein Geschäftsmodell leistungsfähig ist.

Leadgenerierung und Neukundengewinnung sind ein bisschen wie Partner im Staffellauf:

Die Leadgenerierung konzentriert sich auf die Spitze des Sales Funnels. Die Massnahmen bringen deine Marke in den Vordergrund der Aufmerksamkeit deiner Interessenten und stellen sicher, dass deine idealen Buyer Personas dich finden können.

Die Neukundengewinnung berücksichtigt jedoch den gesamten Funnel. Die Massnahmen zielen nicht nur darauf ab, den Leas in einen zahlenden Kunden zu wandeln, sondern ihn langfristig an dein Unternehmen zu binden.

Verbessere deine Neukundengewinnung mit diesen einfachen Schritten


1. Den richtigen Kanal finden

Sehr wahrscheinlich bevorzugen deine Kunden eine bestimmte Plattform oder eine Art der Kommunikation gegenüber einer anderen. Du solltest daher mit verschiedenen Kanälen experimentieren bis du denjenigen findest, mit dem du das grösste Engagement erreichst und dann deine Strategie darauf ausrichten.

2. Nutze deinen Content

Neuen und ansprechenden Content zu schaffen ist unabdingbar. Vermutlich verfügst du bereits über viele bestehende Ressourcen, die ein wenig aufpoliert werden müssten. Sieh dir deine Metriken an und finde heraus, welches deine interessantesten Blogs, Videos oder Whitepaper sind. Aktualisiere alle veralteten Informationen und veröffentliche sie neu.

3. Upgrades oder Upsells fördern

Hilf deinen bestehenden Kunden, noch mehr Wert aus ihren Einkäufen zu ziehen, indem du sie auf Add-ons, ergänzende Produkte und Services in deinem Angebot hinweist. Dadurch verbesserst du nicht nur die Erfahrung deiner Kunden, du erzielst auch einen längerfristigen Mehrwert aus dem Verkauf.

4. Ermutige E-Mail-Abonnenten

Solange du dich an die Inbound Best Practices hältst, hilft dir das Versenden informativer und ansprechender E-Mails dabei, noch mehr Interaktionen aus deinem sehr zielgerichteten Datenverkehr zu generieren. Laut HubSpot generiert E-Mail-Marketing einen ROI von ca. 3800 %. Es ist also ratsam, ein so grossartiges Tool wie HubSpot zu nutzen, um mit deinen Abonnenten wirksam zu kommunizieren. Definiere hierzu effektive Nurturing-Sequenzen.

Du möchtest damit beginnen, deine Leads effektiv in Kunden umzuwandeln? Dann haben wir die Tools und Ressourcen, um deinem wachsenden Unternehmen neue Horizonte zu eröffnen. Wir haben in diesem Blog die Grundlagen behandelt und einige wichtige Punkte angeschnitten. Lass uns nun ins Kleingedruckte eintauchen, um deine Strategie zur Neukundengewinnung nachhaltig zu verbessern. Du kannst ganz einfach starten – mit unserem kostenlosen eBooks, in dem wir 13 kritischen Fragen im Vertrieb beantworten.

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David Bachetti

Das Management von Web- und Marketing-Projekten ist eine seiner grossen Leidenschaften, genauso wie intensiver Sport und die Natur. Für David ist dies kein Widerspruch, im Gegenteil, es spornt ihn an, die Lebendigkeit und Energie, die der haptischen Welt innewohnen, auch in die digitale Welt zu transferieren. Ziele sind ihm wichtig – er verfolgt sie verantwortungsbewusst und nutzt alle Hürden, um zu wachsen und seinen Horizont laufend zu erweitern. Wie passend ist da sein Leitspruch: “Don’t dream your life, live your dreams”. Grenzen? Sind da, um verschoben zu werden! Mit Kreativität und Dynamik, aber auch mit Strategie und Struktur. So wie in der Musik, die liebt und macht der DJ und Musikproduzent nämlich auch.

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