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KMU leiden unter starkem Franken: Mit optimaler Positionierung und Erschliessung neuer Märkte weiter auf Erfolgskurs

Schockmoment: Am 15. Januar 2015 hob die Schweizerische Nationalbank (SNB) überraschend den Euro-Mindestkurs von 1,20 Franken auf. Der Frankenkurs schoss in die Höhe, derzeit herrscht praktisch Wechselkursparität. Entwarnung ist nicht in Sicht, denn der Euro wird mittel- bis langfristig deutlich unter dem Wert von CHF 1.20 bleiben. Das trifft die Schweizer Exportwirtschaft hart – vor allem auf exportorientierte KMU mit Schwerpunkt EU ist der Druck enorm hoch. Denn mit einem Schlag verteuerten sich die Produkte um bis zu 15%. Eine prekäre Entwicklung, denn Europa ist mit 60% aller Schweizer Exporte der wichtigste Handelspartner des Landes. Wie geht es dir damit?

Um die Folgen des starken Frankens auszugleichen, hat der Vorstand des Schweizerischen Gewerbeverbandes (sgv) vom Bundesrat entschärfende Rahmenbedingungen gefordert: konsequente Reduktion unnötiger Regulierungskosten, Investitionen in die Berufsbildung sowie die Umsetzung der Unternehmenssteuerreform III. Doch selbst wenn all das passiert, wird es in keiner Weise ausreichen. Die Betriebe müssen jetzt jede Möglichkeit ausschöpfen, den Auswirkungen der Wechselkurslage entgegenzutreten.

Die Folgen für exportorientierte KMU: Was tun im Kampf gegen die Frankenhausse?

Verlust an Wettbewerbsfähigkeit, geringere Gewinnmargen sowie unvermeidliche Restrukturierung sind für viele Betriebe die Folge. Unternehmen reagieren bereits mit drastischen Massnahmen, siehe Beispiel Straumann: Um den Abbau von Arbeitsplätzen zu vermeiden und weiterhin rentabel zu wirtschaften, reagierte der Basler Implantate-Hersteller sofort mit einem globalen Einstellungsstopp, eingeschränkter Reisetätigkeit und Verzicht auf Boni. Zudem sollen die Löhne der Grenzgänger in Euro ausgezahlt werden, gestützt auf einen fixen Kurs. Doch neben der schnellen Kostenoptimierung gibt es weitere Massnahmen, die mittel- und langfristig die Währungsnachteile der Schweizer Exportindustrie deutlich reduzieren können.

Optimale Positionierung, Internationalisierung und Erschliessung neuer Märkte:
So können KMU trotz Frankenstärke auf Erfolgskurs bleiben

Zwei Kernpunkte bilden die Basis für eine wirksame Strategie, mit der du als KMU auch in Zeiten eines starken Frankens im Exportgeschäft – und im Inland – auf der Gewinnerseite bleiben kannst:

  • Eine starke Positionierung als Anbieter von “Qualität Swiss made” (Swissness)
  • Fokussierung auf die richtigen Märkte, auf denen du deine Margen weiterhin halten können

Optimale Positionierung, Internationalisierung und Erschliessung neuer Schweizer Premium Qualität und die richtigen Produkte in den richtigen Märkten positionieren

Mit einer starken Ausrichtung auf Qualität und Merkmale wie „Swiss Made“ und „Swiss Premium“ kann in vielen Produkt- und Dienstleistungsbereichen das Preisniveau gehalten oder sogar noch erhöht werden. Denn durch diese Merkmale unterscheidet sich dein Angebot von den meisten anderen Anbietern am Markt. In welchen Märkten dies gut gelingen kann muss sorgfältig analysiert werden. Gegebenenfalls musst du auch über eine Aufwertung (Upgrading) deiner Produkte nachdenken. Denn hochpreisige Produkte müssen halten, was sie versprechen – und sie müssen den Käufern einen Mehrwert gegenüber günstigeren Alternativprodukten bieten.

Jetzt ist auch der Zeitpunkt, dein im Ausland platziertes Produktportfolio einer kritischen Prüfung zu unterziehen, um auf Dauer die angestrebten Margen halten zu können. Auf die erfolgbringenden Märkte mit gutem Absatzpotenzial solltest du dich noch stärker konzentrieren. Hier kann sich auch zeigen, dass eine Verlagerung des Exportschwerpunktes angebracht wäre.

Marktpositionierung stärken, neue Märkte und neue Zielkäuferschaft erschliessen – Mit deiner Inbound Marketing Strategie

Um diese Ziele zu erreichen, brauchst du eine tragfähige Strategie. In einer Welt, in der Informationsgewinnung und Meinungsbildung über das Internet immer wichtiger werden und 80% aller Kaufentscheidungen im Internet ihren Ursprung haben, heisst diese: Inbound Marketing Strategie.

Damit erreichst du, dass du mit deinem Angebot eine klare Position in der Wahrnehmung deiner potentiellen Käufer besetzt und dass sie sich bei Bedarf für deine Produkte oder Dienstleistungen entscheiden. Die Vorzüge deines Angebotes solltest du deinen potentiellen Käufern unmissverständlich kommunizieren. Swissness hat als Verkaufsargument selbst bereits einen starken Einfluss, dennoch muss subtil erklärt werden, was der Kunde davon hat, wenn er dein Angebot vorzieht. Du musst ihm klar machen, warum er bei dir einkaufen soll, und zwar durch die Art und Weise, wie du dich inhaltlich präsentierst. Hier erfährst du wie deine Positionierung gelingt.

Aufmerksam machen, überzeugen, binden: Die Inbound Marketing Strategie

Inbound Marketing MethodeDeine Kunden beginnen den Kaufprozess online, in der Regel durch Nutzung einer Suchmaschine. Website- und Keyword-Optimierung sind deshalb zwei wichtige Schritte, denn zunächst einmal musst du von deiner neuen Zielkäuferschaft gefunden werden, damit du sie in weiteren Schritten zu Leads und schliesslich zu Kunden konvertieren kannst. Für diese Prozesskette bietet die Inbound Marketing Methode zahlreiche Massnahmen, die passgenau auf deinen Markt und deine Zielkunden zugeschnitten werden. Hier erfährst du alles über die Inbound Marketing Methode.

Zielkunden definieren und verstehen: Positioniere dich als einzigartig!

Doch wer sind deine Zielkunden überhaupt? Es ist unerlässlich, deine Zielkäuferschaft in den neuen Märkten genau zu definieren. Nur wenn du die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden kennst, in deiner Kommunikation gezielt darauf eingehst und ihnen die bestmögliche Lösung anbietest, wirst du richtig wahrgenommen und belegst im Kopf deiner Zielpersonen eine klare Position. Allein dadurch wirst du eine Vielzahl Mitbewerber weit hinter dir lassen, denn deine eindeutige Positionierung entscheidet darüber, ob sich ein Interessent angesprochen fühlt und sich heute oder morgen für deine Leistungen entscheidet. Dafür solltest du deine Buyer Persona exakt beschreiben. Die Buyer Persona „verkörpert“ deinen Idealkunden, sie ist also diejenige vorgestellt Person, für die deine Produkte und Dienstleistungen perfekt sind. Dabei geht es um komplexe Lebenswelten. Hier erfährst du alles über die Buyer Persona.

Gefunden werden: Die Initialzündung für Inbound Marketing

Du musst daran arbeiten, im Listing auf der Ergebnisseite der Suchmaschine möglichst weit oben zu stehen, damit du von deinen idealen potentiellen Kunden gefunden wirst. Dafür reicht die reine Keyword-Optimierung nicht aus, denn Google ist clever und belohnt guten Content – und deine Website-Besucher lieben hilfreiche, kurzweilige und überzeugende Inhalte. Auf deiner gesamten Internet Präsenz musst du deinen USP und die besonderen Merkmale deines Angebotes (z.B. Swissness, Swiss made) hervorheben. Und du musst mit deiner Kommunikation genau dort präsent bist, wo deine Zielgruppe sich bewegt.

Smarte Websites und die richtige Content Marketing Strategie

Deine Website muss dynamisch und spannend sein, wenn du die Besucher zum Bleiben bewegen willst. Und natürlich müssen sich deine Inhalte an deine idealen Kunden wenden, denn selbst ein Sturm von Website-Besuchern nützt dir nichts, wenn es nicht diejenigen sind, die ein echtes Kaufinteresse haben. Eine gute Content Marketing Strategie ist zu 100% auf die Zielpersonen ausgerichtet. Die erstellten Inhalte in Form von Blogposts, Infografiken und Videos sollten thematisch präzise auf die Probleme und Herausforderungen der Buyer Persona eingehen und ihnen einen Mehrwert bieten (wie z.B. Hilfestellung, Aufklärung, Information). Inbound Marketing fokussiert auf die Bereitstellung qualitativ hochwertigen Contents, um potentielle Kunden zu begeistern. Smarte Website erstellen: So geht’s

Social Media Marketing: immer am Puls deiner Zielkunden

Auffallenden Content und wertvolle Informationen solltest du im Social Web teilen und deiner Marke eine glaubwürdige Authentizität verleihen. Ebenso solltest du in Netzwerken interagieren, in denen sich deine idealen Kunden bewegen. Kaufentscheidungen werden sehr viel stärker durch Emotionen beeinflusst als durch rationale Überlegungen. Diese Erkenntnis macht deutlich, wie gross der Einfluss von Marke und Image auf die Wahrnehmung des Konsumenten und damit letztlich auch auf die Kaufentscheidung ist. Diesen Prozess kannst du mit Social Media Marketing bewusst steuern.

So werden deine Besucher zu Leads und schliesslich zu Kunden

In der zweiten Stufe von Inbound Marketing werden anonyme Website-Besucher zu Leads konvertiert – durch Premium Content. Inhalte, die einen Grund bieten, auf einer Landing Page ein Formular auszufüllen. Typische Angebote sind Newsletter, E-Mail Serien, How-to eBooks, Whitepaper, Case Studies, Checklisten oder ähnliches. Damit generierst du Leads, die dir die Möglichkeit bieten, eine Kommunikation mit dem Prospect zu beginnen.

In einem weiteren Schritt erreichst du durch Massnahmen wie Lead Scoring und Lead Nurturing, dass aus Leads kaufende Kunden werden. Marketing Automation erlaubt es dir, die Massnahmen exakt auf die Bedürfnisse und die Lifecycle-Phase jedes einzelnen Leads abzustimmen. Wenn beispielsweise ein Besucher ein Whitepaper zu einem bestimmten Thema heruntergeladen hat, dann kannst du ihm eine E-Mail-Serie mit verwandten Inhalten zusenden. Wenn sie dir jedoch auf Twitter folgen und nur ganz spezifische Seiten deines Webauftritts besucht haben, solltest du deine Botschaften und Inhalte auf diese Interessen anpassen.

Fazit

Finde jetzt deine optimale Positionierung im In- und Ausland, mit der du den Folgen des starken Frankens erfolgreich Paroli bieten kannst. Stärke damit deinen Stand und eröffne dir den Zugang zu neuen Märkten. Deine individuelle Inbound Marketing Strategie ist der Königsweg zu diesem Ziel.

Den Weg gehen wir gerne gemeinsam mit dir – Schritt für Schritt: Zuerst prüfen wir, ob und wie Inbound Marketing für dein Unternehmen langfristig zielführend ist. Erst dann wird deine Online und Inbound Marketing Strategie entwickelt und dein BEE Gameplan für die Umsetzung erstellt.

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Ben Klein

Entrepreneur, Technologe, Online Marketer, Konzeptioner mit Leidenschaft - und mehr als 15 Jahren Erfahrung in CRM & Marketing Projekten bei grossen und mittleren Unternehmen, regional und international. Hauptzutat: fundiertes Wissen in den Bereichen IT, Banken, Versicherungen, NGOs. Lieblingsherausforderung für ihn und sein Team: Effizient UND Marketing Impressive zu gestalten, um die Ziele anspruchsvoller Kunden zu erreichen. Double Feature: In ihm schlägt sowohl das Herz des Technikbegeisterten als auch des Konzeptdenkers. Er ist Gründer von Data Dynamics, DD Marketing, Cater-Ring und BEE INBOUND. Familie, Segeln und Snowboarden sind seine andere grosse Passion.

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