Lead Generation – leicht gemacht aber…

“Leads”: in den letzten Jahren das wohl am häufigsten verwendete Wort und zentraler Begriff, wenn es um den Salesprozess jedes einzelnen Unternehmens geht. Zumindest heute, im digitalen Zeitalter. Früher sprach man von Interessenten, aus denen anschliessend Kunden wurden. Diese interessierten Gruppen wurden mit einer offensiven Taktik bearbeitet, man sprach sie direkt auf das Angebot an. Friss oder stirb – war die Devise, mal ganz direkt formuliert. Oder man gönnte dem potentiellen Kunden nochmals eine Bedenkzeit, damit er sich mit dem Angebot auseinandersetzen konnte. Viel mehr nicht, aus objektiver Sicht gesehen. Der Markt war in manchen Bereichen dünn mit Anbietern besetzt, so dass der Kunde nicht ausnahmslos auf mehrere Offerten und demnach Leistungserbringer zurückgreifen konnte.

Diese Zeiten sind langsam aber sicher vorbei. Der Kunde recherchiert in der heutigen vernetzten und digitalen Ära im Vorfeld fast zu 90% online nach einem passenden Produkt und Angebot. Die daraus resultierende Auswahl ist sicherlich gross, was auf Kundenseite durchaus erwünscht ist. Dass damit auch die Qual der Wahl beginnt, stört wenig. Auch der Suchbegriff, welcher der potentielle Kunde in die Suchmaschine eingibt, beschränkt sich heutzutage nicht nur auf einzelne Stichwörter. Er kennt seinen Bedarf genau und weiss auch schon, wie das Produkt oder eben die perfekte auf ihn ausgerichtete Lösung, beschaffen sein soll. Eine Kombination von Wörtern und Beschreibungen ist die Folge. Diese Wortfolge gibt er ein und erwartet aussagekräftige Resultate. Man muss sich bewusst sein, dass der heutige Online-User immer mehr dazulernt und über detaillierte Informationen verfügt, bevor er sich überhaupt mit dem Thema “Kaufen” auseinandersetzt.

Herausforderungen der Unternehmungen

Was ist nun aus Sicht des verkaufenden Unternehmens gefragt? Welche Herausforderungen kommen auf die Unternehmen zu? Wie sieht unser Kunde von heute aus? Und noch wichtiger, wie sieht jener von morgen aus? Fragen über Fragen, die essentiell und von enormer Wichtigkeit sind. Strategische Fragen, auf die auch strategische Antworten folgen sollten. Es geht um die Existenz der Firma, nicht um einen einzelnen Kunden, der möglicherweise verloren geht.

Fakt ist: Die Lead Generation entwickelt sich stetig weiter. Content Marketing ist eine der wichtigsten Antworten auf obige Fragen, das Credo schlechthin. Denn der Kaufprozess wird zunehmend komplexer und konkurrenzbetonter, immer mehr Player werden am Markt mitmischen. Will man sich von den Mitbewerbern abheben und abgrenzen, dann ist einzigartiger Content, zugeschnitten und angepasst auf die jeweilige Zielgruppe, gefragt. Oder besser gesagt auf die jeweiligen Buyer Personas, die halbfiktiven Personen, die die Idealkunden der Unternehmung verkörpern, denn Zielgruppe wird zu einem veralteten Ausdruck.

Aber wie macht man das? Wie lässt es sich strategisch und erfolgsorientiert bewerkstelligen? Wir hören und lesen seit Jahren, dass die Segmentierung der Zielgruppen ein Must ist. Doch damit ist es nicht getan. Die Unternehmung muss mehr von ihren Zielgruppen oder eben Idealkunden (Buyer Personas) in Erfahrung bringen.

Die folgenden Tipps helfen dir, strukturiert und nachhaltig gute Leads zu gewinnen.

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3 BEE Tipps zur erfolgreichen Lead Generation

1. Identifiziere deine Buyer Personas mit hoher Conversion-Rate

Erstelle Buyer Personas, indem du Informationen über persönliche und professionelle Interessengebiete zusammenstellst. Sammle Kundendaten zum individuellen Kaufverhalten und potentielle Konvertierungsquoten. Auch private und berufliche Gegebenheiten sind sehr wichtig. Einkommen oder soziale Interessen sind aussagekräftig, doch als Einzeldaten liefern sie keine ausreichenden, verwertbaren Informationen. Baue resp. zeichne deine Person im Rahmen einer Geschichte zusammen und füge dieser Person ein Bild hinzu. Die Person sollte durch und durch real wirken. Das wird dir helfen, relevante Inhalte für dieses “virtuelle” Individuum zusammenzustellen.

Stelle dir bei der Kreation der Personen auch selbst Fragen und füge diesen die entsprechenden Antworten hinzu, beispielsweise:

  • Mit wem muss ich sprechen und wer ist an der Kaufentscheidung beteiligt?
  • Wo steht hierarchisch der Entscheidungsträger?
  • Welches sind die Hauptziele?
  • Wo liegen die Schmerzpunkte, der “Pain”?
  • Wie können wir der Buyer Persona die Arbeit erleichtern?

2. Schaffe hoch relevante Inhalte, die deinen Buyer Personas Antworten bieten

Content ist eine Strategie, mit der du deinen Interessenten und möglichen Käufern deine Marke vorstellst. Schreibe nicht nur produktspezifische Texte und auch nicht nur über dein Unternehmen und darüber, was dieses auszeichnet. Kreiere stattdessen Content, den deine potentiellen Kunden lesen wollen und der auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Das ultimative Ziel sollte sein, mit dem potentiellen Kunden in Kontakt zu treten, ihn zu beraten und ihm zu helfen.

Die Conversion ist eine schwierige Hürde, die oftmals nicht gemeistert wird. Dies hat meist folgende Gründe: Der Interessent fühlte sich nicht angesprochen oder er fand keine Antworten auf seine Fragen! Wie eingangs erwähnt, Content sollte als Strategie betrachtet werden. Baue Vertrauen und das Gefühl der Verlässlichkeit auf. Und nutze die Inhalte dann, um Kontaktdaten und persönliche Informationen über den Interessenten zu sammeln. Das ist ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg, in unserem Fall zur Conversion.

Wenn ein Besucher oder Lead auf deiner Website Content konsumiert, dann gibt es dafür einen Grund. Welchen? Das ergibt sich aus obigen Ausführungen. Leads nutzen Inhalte, um sich gezielt mit Informationen zu versorgen.

Gib im Anschluss noch wertvolle Tipps und vermittle Wissen, dann schaffst du eine vertrauensvolle Atmosphäre für eine persönliche Interaktion, die der Kunde zu schätzen weiss. Dieses Vorgehen ist nicht nur der Schlüssel zur Lead Generation, es stärkt zugleich die Kundenbindung und wirkt sich positiv auf das Image und den Markenruf aus.

3. Wähle deine Kommunikations- und Marketingkanäle sorgfältig aus

Du kennst deine Buyer Personas und verfügst über Informationen mit einem sehr hohen Detaillierungsgrad. Deine Inhalte sind fantastisch, anregend und bestens zugeschnitten auf die Personas. Und jetzt? Jetzt solltest du diese beiden Komponenten miteinander verbinden.

Wähle eine klare und vor allem realistische Verteilungsstrategie. Nutze und fokussiere auf diejenigen Kanäle (Social Media, E-Mail-Marketing usw.), die deine Buyer Personas rege verwenden und definiere eine geeignete Kombination, die den ersehnten Erfolg bringt. Bleibe am Ball, oder besser gesagt, versuche am Ball zu bleiben, denn es ist leichter gesagt als getan. Die Realität zeigt, dass Marketing-Mitarbeiter in Unternehmungen nicht immer die Zeit haben, einen konstanten Fluss an brillantem Content zu schaffen und zu verteilen und die Content Strategie als zukunftsorientierten und gewinnbringenden Kanal zu optimieren! Sobald der initiale Content zur Verfügung steht, passiert es leicht, in schlechte Gewohnheiten zu verfallen. Oftmals ist es leider so, dass Unternehmen einwandfreie und wertvolle Inhalte auf ihrer Website veröffentlichen und diese dann schlicht und einfach vergessen! Errege stattdessen Aufsehen und beantworte die Fragen deiner Leser. Aufsehen? Schlüpfe in die Rolle des Betrachters, insbesondere ins Auges des Betrachters:

  • Erstelle visuelle Elemente in deiner Kampagne, nicht nur Text
  • Whitespace und Responsive Design sind Must-Kriterien
  • Erzeuge regelmässig neue Inhalte und nutze alten Content in einem neuen Zusammenhang
  • Gehe aktiv auf Opinion Leader zu

Der Aufwand, den es kostet, diese Empfehlungen umzusetzen, scheint auf den ersten Blick gross zu sein. In gewisser Hinsicht trifft das zu. Doch wenn man bedenkt, dass man sich mittelfristig sehr viel Arbeit spart, wenn man die Content Strategie von Beginn an strukturiert erarbeitet und aufsetzt, dann relativiert sich dieser Aufwand sehr schnell. Denn ständige Anpassungen, Korrekturen, Löschungen, Neugenerierierung etc. sind dann nahezu hinfällig. Es lohnt sich also, diesen strukturierten Aufwand zu betreiben. Der Lohn wird sein: Dein Unternehmen und dein Angebot wird wahrgenommen, du generierst Leads und gewinnst schliesslich Kunden! Ente gut, alles gut!

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Enrico Di Vincenzo
Enrico Di Vincenzo
Enrico Di Vincenzo ist Marketer, Marketing-Kenner und Marketing-Enthusiast mit Herzblut, Leib und Seele. Er blickt auf mehr als 17 Jahre Erfahrung in Marketing, Marketing-Projektleitung und Sales zurück, ist Vollblut-Italiener mit deutsch-schweizerischen Merkmalen, versiert in Sprachen. Als Parttime-Blogger aus Leidenschaft und Überzeugung dreht sich bei ihm alles rund ums Thema Inbound Marketing!

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